El Estado de Alarma decretado en marzo paralizó la publicación de concursos públicos por parte de la Administración pública. Tras esa situación de excepcionalidad y hasta septiembre, se han publicado 3.607 concursos de licitación pública por un valor de 5.295 millones de euros para el sector de la limpieza, según los datos de la consultora tecnológica DoubleTrade, especializada en el suministro, asesoramiento y el Business Intelligence en el sector público para las empresas del sector privado. Son números muy similares a los del ejercicio anterior durante el mismo periodo, lo que demuestra que la Administración se ha reactivado y, sobre todo, que la licitación pública se reafirma como una ocasión idónea para la creación de nuevo negocio.
Estas cifras, desde luego, también implican que se reabren nuevas oportunidades de negocio para las empresas de limpieza. Se trata de un atractivo que se suma a los cambios en la regulación gracias a la nueva ley de contratos. Actualmente, la normativa obliga a dividir en lotes los contratos susceptibles de fraccionamiento, los criterios de solvencia son menos exigentes y se sustituye como criterio de adjudicación “la oferta económica más ventajosa” por el criterio de “la mejora en relación con la calidad y el precio”. Asimismo, se han reducido las cargas burocráticas.
De marzo a septiembre, Barcelona, Madrid y Sevilla son las provincias que más concursos han convocado para el sector, tanto en lo que respecta a limpieza urbana como de inmuebles. En estas dos especialidades, son Cataluña, Andalucía, Madrid y la Comunidad de Valencia las que tienen activos mayor número de concursos, por un importe total de más de 7.000 millones de euros. Una cuantía que corrobora la idea anterior: la Administración Pública cuenta con un alto potencial de negocio para cualquier empresa.
Europa estimula la contratación pública
La Unión Europea acaba de dar el último impulso al sector público como el gran dinamizador de la economía en los próximos años a través del Plan de Recuperación para Europa, diseñado para paliar los efectos de la pandemia. Se trata de una iniciativa configurada en dos pilares: el primero es el Next Generation EU, un nuevo instrumento de recuperación dotado con 750.000 millones de euros, que destinará al presupuesto de la UE una nueva financiación obtenida en los mercados financieros durante el periodo 2021-2024. De esa cuantía, España recibirá aproximadamente 140.000 millones.
En segundo lugar, la Unión Europea ha elaborado un presupuesto a largo plazo reforzado para el periodo 2021-2027, con una dotación de 1,1 billones de euros.
En este sentido, el Gobierno de España ha de elaborar y presentar a la Comisión Europea el Plan Nacional de Reformas e Inversiones 2021-2023, que debe recoger el destino previsto para los 125.460 millones de euros previstos en el Mecanismo de Recuperación y Resiliencia para España.
En resumen, la Unión Europea está dispuesta a impulsar el sector público como demuestra este desembolso, que estará especialmente enfocado en tres áreas: la transición ecológica (el llamado ‘Pacto Verde’), la transición digital y la reindustrialización.
La licitación, obligada para el negocio
Optar a los concursos públicos, por tanto, debería configurarse como una obligación para el departamento de Desarrollo de Negocio de cualquier empresa, independientemente de su tamaño, ya que la reforma de 2017 en la regulación de la ley de contratos del sector público ha democratizado, en cierto modo, el acceso a presentar ofertas. Y porque la Administración pública no es un solo cliente, sino muchos a la vez.
Y es que, la Administración Pública ofrece oportunidades para ofertar y, por lo tanto, de abrir nuevas expectativas. Asimismo, en su conjunto, es el mayor comprador del mercado; de hecho, para finales de 2020 supondrá aproximadamente un 51% del PIB español. Además, el presupuesto de compra del sector público es bastante estable año tras año, lo que puede ayudar a afianzar las ventas respecto al total del negocio. Al mismo tiempo, el pago al proveedor está comprometido en su presupuesto, con lo que el riesgo de cobro se minimiza considerablemente.
Además, paulatinamente se van incorporando facilidades para acceder a la licitación pública, aunque también es cierto que presentar una oferta todavía puede resultar demasiado enredado para aquellos menos duchos en la materia. La gran mayoría de las compañías no tienen capacidad para gestionar esas cantidades ingentes de información y, por tanto, no optan a las licitaciones públicas; bien sea por desconocimiento o por falta de recursos. El exceso de información y su gestión es uno de los principales obstáculos para las compañías a la hora de acceder a los concursos.
Como solución, la inteligencia comercial o Business Intelligence ofrece selección inteligente y dinámica de datos para ayudar a las empresas a encontrar nuevas oportunidades de negocio. Gracias a esa tecnología, se han desarrollado herramientas como la de DoubleTrade, que permite buscar en los pliegos, con pocos clics, aquellos concursos donde mi oferta de servicios y/o productos tienen cabida, lo que permite aumentar las posibilidades de aumentar las oportunidades de negocio.
Y es que, el verdadero valor del Business Intelligence no radica tanto en la cantidad de información que acumula (que puede resultar inabarcable), sino en la posibilidad de analizarla con una poderosa herramienta de toma de decisiones. Esta tecnología permite conocer el comportamiento de los licitadores en función de la puntuación otorgada en la valoración económica y, sobre todo técnica, así como qué empresas obtienen mayor puntuación económica y cuáles, mayor puntuación técnica. Así, se obtiene un conocimiento muy preciso del comportamiento de nuestra competencia. Y más allá: es tal el detalle que el Business Intelligence puede ofrecer, que permite buscar y comparar hasta marcas concretas y sus productos asociados.
Gracias a este análisis, obtendremos datos de incalculable valía para nuestro conocimiento que nos ayudarán a establecer o replantear nuestra estrategia de negocio. Al mismo tiempo, nos da una visión sobre cómo estamos posicionados con respecto a la competencia y en qué concursos de la Administración pública debemos explotar nuestras fortalezas con mayores garantías.
Vistas las ventajas que ofrece acercarse al sector público, queda patente que merece la pena contar con la tecnología comercial adecuada, así como buscar colaboración o asesoramiento para completar la oferta y optar a interesantes oportunidades de negocio. Hoy en día existen empresas dedicadas a ese acompañamiento completo en el proceso de licitación, es decir, un servicio integral: información, asesoramiento y Business Intelligence.
Estas compañías especializadas se convierten en el mejor socio para conseguir ese cliente solvente y estable que es la Administración Pública y, además, significa un ahorro de recursos y costes, facilidades a la hora de iniciarse en la materia y, por encima de todo, más opciones de ganar un concurso. Porque, dentro del drama que supone esta crisis, en estos términos, el coronavirus ha reafirmado el atractivo de las licitaciones públicas para generar negocio.
