Este cliente existe. Es posible vender a un cliente sin tener que preocuparse del cobro, porque está 100% asegurado. Un cliente que además tiene un plazo de pago correcto, de entre 20 y 40 días desde que le presentas la factura.
Lo habitual es que cuando un cliente es tan serio y eficaz a la hora de atender nuestras facturas también sea muy exigente con el servicio que recibe. Lo interesante es que este cliente del que estamos hablando no es especialmente exigente, es normal, y rara vez se queja del servicio si se le presta en condiciones normales.
Lo mejor de todo es que no es solo un cliente, son más de 20.000 en toda España, es la Administración pública en todas sus vertientes: ayuntamientos, patronatos municipales, diputaciones provinciales, gobiernos autonómicos, empresas públicas, fundaciones, mutuas de accidentes de trabajo y un largo etcétera.
Vender a la Administración
Es cierto que las administraciones públicas en su conjunto son unos clientes sobre los que existen muchos prejuicios heredados de tiempos pasados. Tiempos en los que ciertamente la contratación pública no era ni mucho menos tan transparente y accesible como lo es ahora.
Aunque la situación ha evolucionado para mejor en los últimos diez años, como lo han hecho los plazos en los que se cobran las facturas.
En los últimos años, la Administración central y todos sus órganos dependientes, así como los gobiernos regionales, están pagando las facturas en un promedio de 31 días desde que se les entregan. Es más, ningún gobierno autonómico tarda en pagar sus facturas más de 60 días.
En cuanto a los ayuntamientos, en algunos casos los números son incluso mejores:
- Un 10% de los ayuntamientos paga las facturas al día siguiente de recibirlas.
- Un 60% de los ayuntamientos paga sus facturas en menos de 30 días.
- Un 25% de los ayuntamientos paga en torno a los 60 días.
- Y solo un 4% de los ayuntamientos paga pasados los 4 meses, son a los que no hay que vender.
Otro de los aspectos que ha mejorado sustancialmente en la última década es la transparencia, que tiene dos efectos muy potentes:
- Disuasorio: todo está a la vista de todos, accesible a unos pocos clics. Los corruptos ya no pueden ocultar sus fechorías bajo una montaña de papeles inaccesible, y lo saben.
- Apertura: todas los procesos de licitación son públicos y son accesibles a través de la Plataforma de Contratación del Sector Público, una única página web donde todas las administraciones públicas están obligadas a convocar y dar a conocer sus licitaciones con total transparencia y libertad de acceso para todas las empresas.
Y no solo han mejorado estas dos cuestiones, desde 2018 las administraciones públicas están obligadas a favorecer a las empresas pequeñas y medianas, y lo están haciendo.
Lo que todavía no ha mejorado es la burocracia. Y es que para garantizar que el proceso de licitación de un contrato público es limpio y se ajusta a la Ley de Contratos del Sector Público existen una serie de trámites y obligaciones que tanto las administraciones públicas como las empresas deben observar.
Cuando se quiere vender a la Administración el esfuerzo comercial no es hacer visitas, presentar presupuestos, hacer seguimiento de las ofertas presentadas, etc. No hay que tener un comercial en la calle, ni depender de nadie para cerrar contratos.
Para vender a la Administración lo que hay que hacer es estar al tanto de las licitaciones que se convocan a través de la página web de la Plataforma de Contratación del Sector Público, y aprender el ‘lenguaje comercial’, las formas que se deben observar para presentar ofertas y firmar contratos con la Administración. Nada más.
Demanda de servicios de limpieza
Resulta evidente que las necesidades de limpieza en el ámbito de las administraciones públicas son tan numerosas como numerosas son las dependencias, edificios, y lugares que dependen de la gestión pública.
Cada día se licita el contrato de un servicio de limpieza. Son más de 250 contratos al año, la mayor parte de ellos con varios lotes. Contratos que atienden necesidades diversas: desde la limpieza de colegios, bibliotecas o instalaciones deportivas, a sedes y oficinas de los gobiernos regionales y del estado central.
La mayor parte de los contratos tiene una duración de varios años, y la mayor parte de ellos son asequibles con montos que van desde los 5.000 a los 50.000 euros al año.
En ocasiones, ya sea conjuntamente o por separado, la Administración también licita servicios conexos con la limpieza como son los servicios de conserjería, control de plagas o de apertura y cierre de instalaciones. Nuevas oportunidades de negocio que permiten diversificar la cartera de servicios de los negocios y los hacen más robustos.
