limpiezas 115

a fondo distribución b) Orientación al precio. En to- dos los mercados, la presión en el precio es fuerte olvidando en ocasiones el concepto de valor, ‘servicio’. Comprar a un precio bajo no significa necesariamente comprar barato. c) Proliferación de licitaciones anuales. Este mecanismo, sin duda práctico para reducir los costes teóricos, se ha conver- tido en la práctica habitual de buena par te del mercado. Des- graciadamente, a menudo, lo realizan empresas ex ternas y poco conocedoras del sector, lo que acarrea comparativas poco homogéneas que además pasan por alto factores muy relevantes de la cadena de va- lor (ser vicio, conocimiento del cliente, poder de prescripción, coste real del cambio y un lar- go etcétera). 02 En absoluto. La distribución se encuentra demasiado atomizada como para operar en bloque o me- diante fuertes alianzas que sirvan de contrapeso a los grandes fabri- cantes, por un lado, y a las grandes cuentas, por otro. La realidad es que el margen comercial se ha venido salvando gracias al equilibrio entre las grandes cuentas que propor- cionaban volumen y las pequeñas cuentas que saneaban el margen. Utilizando una expresión caricatures- ca, las operaciones en ambos tipos de clientes se han convertido en una subasta permanente y la fidelidad de éstos queda en un segundo plano. Mientras no haya movimientos similares a los que en su día hubo en el canal de consumo (alianzas y grupos sólidos), la tendencia del margen irá disminuyendo, ya que el canal de distribución será siempre el más débil de las tres partes (pro- veedor-distribuidor-cliente final). No obstante, es la misma tenden- cia que observamos en nuestros vecinos europeos. 03 En un mercado deflacionario como es el nuestro, se proponen subidas unilaterales de precios (costes) que no pueden ser trasla- dadas al cliente final, lo cual de- nota cierta lejanía de la realidad del mercado. Del mismo modo, el respeto a la gestión del distribuidor queda en entredicho cada vez que