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Limpie Z as / Abril 2015 28 a fondo distribución Ahora mismo se encuentran con un grave problema para poder ajus- tarlos otra vez a niveles pasados, pues el cliente no acepta subidas superiores al 5%. El cliente, ante esta situación, vuelve a llamar al proveedor que le garantiza un buen servicio, un buen producto y a un precio idóneo a las necesidades que solicita. 03 El fabricante ya no confía tanto en la gestión directa de los clientes, pues ante la reducción de En cuanto a los clientes, cada vez son más receptivos a nuevos pro- ductos, dejan opción a ofertar nue- vas soluciones de limpieza y están abiertos a ver otros productos que no sean los de bajo coste. 02 En un principio la competen- cia ha provocado una nueva política de precios a fin de poder generar vo- lumen en sus empresas. Han bajado drásticamente los precios provocan- do una solución nada lógica a fin de controlar los costes de la compañía. 01 El 2014 ha sido un año bas- tante estable, la última reorgani- zación provocada por la crisis ha empezado a andar. Por un lado se diferencian un grupo de distribui- dores con un ligero aumento en sus ventas y otro con un estanca- miento. Los fabricantes que quedan son los que han hecho los deberes, y el diálogo de los productos de low cost va disminuyendo progresivamente; se aprecia un aumento de productos surgidos de la innovación. un fabricante actúa directamente con el cliente final. Una vez más, la distribución, al estar tan atomi- zada se encuentra frecuentemente sojuzgada al servicio del fabrican- te. A este hecho hay que añadir, los agravios permanentes en materia de condiciones comerciales entre un distribuidor y otro. 04 Entendemos que las normas están para cumplirse y que somos empresas de distribución y no enti- dades financieras. Por tanto, cual- quier acción, foro o plataforma que trabaja en la normalización de este asunto contará con nuestro apoyo. 05 Sin duda. No obstante, pri- mero es necesario definir qué se entiende por servicio integral y pa- rametrizarlo correctamente. 06 Lograr la mayor eficiencia en la resolución de los problemas de nuestros clientes. Son nuestra ra- zón de ser, existimos gracias a ellos. Aparte de la mera optimización de procesos (desarrollo de producto, gamas, logística, actividad comer- cial) entendemos que el valor de la prescripción de soluciones es la mayor ventaja competitiva que po- demos aportar. Lógicamente, pres- cribir se puede prescribir cualquier producto (fijémonos en el caso de los visitadores médicos, por poner un ejemplo de otro sector), sin em- bargo, sólo analizando el problema real del cliente se puede prescribir una solución eficiente al reto que nos plantea. Esto implica la máxi- ma independencia respecto al fa- bricante. Sólo así se logra la objeti- vidad necesaria. Siempre poniendo al cliente delante de otro tipo de intereses. 07 Es necesario, ya que, como mencionaba anteriormente, la dis- tribución es el eslabón más débil de la cadena y la que más riesgos asume. 㔾 Marc Ceron Responsable Comisión Marketing de Grupo Dino “Si un distribuidor es fiel con el fabricante, le concede un respeto y un proyecto futuro para caminar conjuntamente”