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entrevista Grupo Heleo suministra sus productos y servicios a un amplio elenco de sectores. Organismos oficiales, empresas de lim- pieza, colectividades (residencias, hospi- tales, colegios), industria y, naturalmente, todo el canal HORECA (Hoteles, Restaura- ción y Catering ). ¿Las asociaciones con otros grupos de distribución de la Unión Europea bene- fician al mercado español? y, si es así, ¿en qué medida? Entendemos que los grandes grupos europeos de distribución son, en gran medida, los responsables de la deflación del mercado, ya que han contagiado al mercado español (que no era tan madu- ro como el alemán, francés o británico) de una praxis que sólo beneficia a las grandes multinacionales y a las estruc- turas centrales de dichos holdings . És- tos, junto a sus alianzas con las grandes multinacionales, han utilizado la distri- bución española para conseguir la capi- laridad que de forma directa no hubieran logrado. Fuimos los primeros en lanzar- nos a esta nueva aventura allá por el año 2004 y descubrimos que, la asociación con grupos europeos mucho más fuer- tes y experimentados que nosotros, lejos de beneficiarnos nos perjudicaron en ex- ceso al no entender la realidad del país. Los márgenes operativos se vieron seria- mente afectados a pesar de contar con relativas mejoras en compras y, sobre todo, rompieron con el principio básico de las relaciones comerciales: hacer que el cliente sea la razón de ser de las empresas; ‘empujando’ determinados productos por intereses ajenos a las ne- cesidades reales de éste. Es por ello que, decidimos prescindir en gran medida de la vinculación a las grandes multinacio- nales. De esta manera, analizamos toda la oferta existente en el mercado de for- ma objetiva, proponiendo al cliente la solución que más le conviene. 㔾 fuerzo en el departamento de Ventas: nuestra directora comercial, Eva Iniesta. ¿Con qué infraestructura cuenta el Gru- po Heleo para cubrir las necesidades de sus clientes? Grupo Heleo, además de sus oficinas centrales que mencionaba anteriormen- te, cuenta con 20.000 m 2 distribuidos en 17 plataformas, que cubren todo el con- junto de la geografía nacional con una fuerza de ventas de 41 comerciales. ¿En qué se basa el Grupo Heleo para aceptar el reto de la calidad y del servi- cio, y el ahorro de costes? En Grupo Heleo trabajamos bajo la ban- dera de la prescripción personalizada de soluciones eficientes a cada uno de nues- tros clientes. Desarrollamos un programa de análisis exhaustivo de cada cliente, proponemos las alternativas más novedo- sas y competitivas para ofrecerle solucio- nes personalizadas, que garantizan una optimización de costes sin menoscabo de la calidad exigida por éste. Cada vez más, el cliente exige un proveedor integral que sea capaz de cubrir todas sus necesida- des y garantice una interlocución única y personalizada, ya que las fórmulas gené- ricas que han venido utilizándose hasta la fecha han quedado obsoletas. La logística es el pulmón de cualquier actividad. ¿Qué sistemas tienen imple- mentados en su grupo? Realizamos la distribución desde las 17 plataformas que disponemos, implanta- das por toda la geografía nacional, siem- pre en función de la proximidad al cliente. Con una gama homogénea y simplificada logramos que nuestra respuesta en mate- ria de atención al cliente, servicio, sea la más eficiente. ¿A qué abanico de mercado se dirige el Grupo Heleo? nizaciones con más estructura y menos optimizadas. Actualmente ofrecemos cobertura en la Península, Baleares y Canarias. ¿Qué objetivos se plantea el grupo, a corto y medio plazo, en esta nueva eta- pa? ¿qué acciones va a implementar para conseguirlos? Los objetivos principales se fundamentan en tres palancas: a Verticalización de la gama. Tras una profunda revisión en colaboración con nuestros proveedores estratégicos, clientes y equipos de ventas, hemos realizado una armonización de gama de artículos que garantice la verti- calización del grupo en su vertiente comercial. Esto es, ofrecer una gama común para ofrecer al cliente solu- ciones eficientes de acuerdo con sus necesidades específicas. Dicha gama estará soportada en el nuevo catálogo de Grupo Heleo 2015. b Aumento de capilaridad y cercanía. Uno de los pilares básicos de nuestra organización es proveer al cliente de un servicio integral de calidad. Para ello, es necesario aumentar la proximidad al cliente, dotando a nuestra oferta de una cercanía que garantice el correcto asesoramiento a nivel local. Para ello, estamos seleccionando nuevas plata- formas que se adecúen a nuestra filoso- fía de trabajo, que no es otra que poner al cliente en el centro de todas nuestras decisiones. c Nueva cartera de clientes. Por aquello de “quien mucho abarca poco aprieta”, hemos atravesado un periodo de re- flexión sobre el mercado, llegando a la conclusión de que sólo se podía atender a los clientes y aumentar la masa crítica con una gama armonizada y totalmente vertical. Realizada esta tarea, estamos desarrollando nuevos clientes de forma efectiva con el apoyo de un nuevo re- Octubre 2015 / Limpie Z as 93