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22 a fondo Limpie Z as / Octubre 2017 útiles, celulosa y complementos sanitarios ARTÍCULO TÉCNICO A pareció por mi des- pacho con la ilusión del primer día, es una de las cosas que más me gustan de mis colabora- dores; apareció con unos papeles en la mano y mirándome sonrien- te. Como al que le había tocado la lotería, me dijo: - ¡Tenemos un concurso para licitar! Siempre que llega nuevo trabajo a la oficina me alegra y me motiva, pero esta vez no fue del todo así. Llevaba ya una temporada en la que no me sentía cómodo rellenando esos plie- gos interminables de documentación, y entiendo que es bueno competir, incluso inevitable, porque nos hace mejores, pero no de esta manera. Me explico. Entiendo que la Admi- nistración o los departamentos de Compras de grandes empresas quie- ran regular el proceso de adquisición de bienes, entiendo que con esto se evitan decisiones arbitrarias, incluso que pueda mejorarse la rentabilidad de la propia empresa, si de verdad se logra obtener esos productos por un precio inferior al inicialmente previsto. Todo esto es bastante razonable, si no fuera porque toda mejora, si no se analiza con rigor, también puede con- vertirse en una falsa mejora. Y así, con esta extraña sensación fue como fuimos planteando cómo hacer la mejor oferta para que nuestro cliente o posible cliente nos la aceptara. C elulosa para limpieza El concurso consistía en el suminis- tro anual de celulosa para limpieza: miento en el que siempre he creído: ¡Comprar y vender es básicamente un ejercicio de confianza! Ése fue el motivo por el que decidí analizar las ventajas e inconvenientes de cada modelo de compra. Siguiendo con el modelo de oferta que debía presentar, empecé pregun- tándome que información necesitaría conocer el responsable de Compras, para saber con exactitud si lo que es- taba comprando iba a ser más o me- nos rentable. Dentro del mundo de la celulosa de limpieza hay varios factores que deter- minan claramente su valor: : Composición: si es pasta de celulosa virgen, reciclado o mezcla (ecopasta o pasta blanca). : Medidas: largo (metros) por ancho (cms). : Numero de capas: 1/2/3... : Gramaje: peso referido a un metro cuadrado, esto representa, al ser una superficie irregular, el grosor de la lámina de celulosa. : Peso: agrupa todas las característi- cas anteriores, ya que nos permite comprobar la certeza de los datos anteriores con una sencilla fórmula. bobinas industriales, seca manos, papel higiénico, etc. Teníamos una larga experiencia en el suministro de estos productos, tanto en clientes de alto consumo como en pequeños consumidores, y siempre nos habíamos basado en la confianza que depositaban en nosotros para asesorarles en lo que podía ser más idóneo, mas prácti- co, incluso, más rentable. Nuestro conocimiento del mercado, además de nuestro rigor y nuestra capacidad para dar el mejor servicio, nos ha- bían permitido crecer año tras año, hasta ser una ‘pequeña empresa de referencia’. Pero esta vez tuve una sensación distinta, me asaltó la duda, vistas las últimas experiencias, de si de- bía obrar con la profesionalidad de siempre o si debía optar simple- mente por las referencias de menor precio (que no más baratas), con el fin de competir exclusivamente con este criterio. Reconozco que me molestaba, sim- plemente planteármelo, pero o jugaba con esas cartas o intentaba cambiar la inercia dándole voz a un razona- La profesionalidad en el sector de la celulosa para limpieza F rancisco L ópez M olina G erente de Q uimpa