ción con los fabricantes de maquinaria”. En este sentido, Javier Cucalón destacó el uso de herramientas financieras que “el distribuidor no puede ofrecer”. Así las cosas, el mercado se en- cuentra con una circunstancia, por un lado, la distribución defiende que su servicio no es una cuestión de logística y sus profesionales señalan la necesi- dad de marcar estrategias en conjunto (fabricante-distribuidor). ¿Es quizás una cuestión de cultura? ¿Es cuestión del tipo de cliente final? Agustín Laguna defendió que, en Di- versey “les decimos a los clientes que nosotros le vamos a dar la atención que necesitan, los informes para los pliegos de contratación, el asesoramiento nece- sario, pero es verdad que hay un punto de fricción que puede ser la logística, pero todos esos parámetros que pone- mos a disposición de nuestros clientes es nuestro valor añadido”. “Existen empresas grandes, me- dianas y pequeñas -continuó Javier Cucalón-, las grandes quieren ser ser- vidas por los fabricantes por distintos motivos, como las formas de pago, la atención, etc., también ha influido el cambio que han sufrido los contratos convirtiéndose a corto plazo”. Este tipo de contratos suponen un problema para toda la cadena, las em- presas de servicios no quieren respon- sabilizarse de un parque de maquinaria potente (ha ocurrido lo mismo con la flota de vehículos), y se traslada al fabri- cante que en los últimos años ha tenido que poner a disposición del mercado opciones como el leasing , el renting y el alquiler, entre otros. Esta situación, “ha llegado para que- darse, e implica cambios internos en las empresas desde el punto de vista de los recursos financieros, del área de pos venta y otras áreas”, manifestó Cucalón. “Es un caso muy distinto la pequeña em- “El negocio de la distribución es un negocio de proximidad, pero en un fu- turo tendrá que o bien abarcar un área mucho más grande o bien ser un ne- gocio de mucha más proximidad, con un tipo de servicio y una atención muy focalizada”, manifestó Ángel Garbó. “Las empresas, por su parte, -aventuró Garbó- tendrán que ir hacia un modelo interprovincial con más territorio y más productos, y que a su vez puedan aten- der los dos mercados, el de proximidad y el regional, nacional, etc.” Continuó Françes Bosch destacando que la distribución “está atomizada, pero las empresas tienen que tener claro que a nivel de mercado la distribución es la suma de la llegada a éste del distribuidor más el fabricante. La otra opción es una cuestión de dimensión, es otro modelo. Por eso, lo que nos toca es buscar un modelo donde se valore la proximidad, la atención, el servicio...”. Denuncian que uno de los problemas con los que se encuentran es cuando un cliente crece y quiere el servicio en su zona de expansión, siendo ésta un área donde ese distribuidor no opera. Si no dan ese servicio pierden ese cliente y si aceptan acaban teniendo una expan- sión local no prevista. Desde la perspectiva del fabricante, Agustín Laguna indicó que las empresas de limpieza, respecto al mercado de lim- pieza e higiene profesional, representan la mayor parte del mercado. “Esas em- presas sí necesitan ese tipo de servicio que abarque un área grande, y para eso existen grupos de distribución. En el sec- tor de la química, enfocado a este mer- cado de higiene y limpieza, creo que es complicado prestar esa necesidad que el cliente quiere, así que nosotros inten- tamos alinearnos con los grupos. En ma- quinaria, en cambio, se ha consolidado la ‘proximidad directa’, al menos habla- mos de este tipo de empresas y la rela- LIMPIEZA PROFESIONAL E QUIPAMIENTO PARA www.hiladosbiete.com
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