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Limpie Z as / Enero-Febrero 2019 38 con Firma Limpieza: claves del éxito comercial en el b2b en gran consumo En este contexto, ¿qué problemá- ticas y oportunidades debe tener en cuenta el director comercial de una empresa del sector, para mejorar su cuota de mercado en un entorno tan peculiar? Haber trabajado codo con codo con direcciones y equipos comerciales de empresas como Sodexo, Spontex, Plus Service, Papelmatic, Sehrs, Arcasa o Socigalpier, nos permite individuar los elementos más relevantes. Aquellos que, a nuestro juicio, siempre deberán ser tenidos en cuenta si se busca ser exitosos para impulsar las ventas en el ámbito de los productos de limpieza en el gran consumo. E ntender las nuevas necesidades de las empresas e instituciones Cuando hablamos de la limpieza, es- tamos hablando de un sector que se está transformando. Ofrecer servicios tradicionales de limpieza de oficinas u otros espacios (tanto de trabajo como de ocio), se está viendo sobrepasado por una oferta integral de Facility Servi- ces que engloba en un único proveedor distintas tareas. Este cambio de paradigma implica la necesidad de que los equipos co- merciales estén preparados para brin- dar cada vez más servicios de valor y gestionar a profesionales cada vez más especializados. Pero en un con- texto como este, es necesario que los equipos de venta sean suficientemente pluri-funcionales y entiendan cada área de necesidad del sector. Sin vendedores que aúnen un cono- cimiento transversal y una capacidad para dar respuesta a necesidades de diversa índole, nuestras oportunidades de negocio se verán irremediablemente mermadas. E sfuerzo comercial en captación y retención del talento Es evidente que el pastel no se va a ha- cer más grande. Una evidencia a partir de la cual se deduce que la lucha por defender la cuota de mercado debe ser importante de la misma manera que lo debe de ser la inversión en captación. En un sector en que diferenciarse es tan difícil, quien impacta primero im- pacta dos veces. Así, son necesarios equipos con alta orientación a resul- E l sector de la limpieza agru- pa a más de 17.000 em- presas en España que, en 2018, han cerrado con una facturación estimada de 9.150 millones de euros, según datos del observatorio Sectorial DBK (elaborado por Informa D&B), siendo, además, uno de los gran- des empleadores de la economía con cerca de 360.000 trabajadores. Se trata de un sector altamente com- petitivo que está prácticamente plano. En él, 10 empresas concentran el 45% de la facturación que, en el transcurso de los años anteriores, se han ido ara- ñando cuota de mercado los unos a los otros. Al mismo tiempo, hablamos de un entorno en el que, de entrada, resulta muy difícil diferenciar el producto, y en el que los servicios que se proveen están pautados. Además, es un sector con unas barreras de entrada muy ba- jas: empresas que tradicionalmente se dedicaban al entorno de la seguridad se atreven a entrar en el sector de la limpieza. Organizaciones que hace 20 años eran operadores de transporte penetran hoy con servicios de mante- nimiento. La competitividad es, pues, muy elevada. Por añadidura, no hay que perder de vista el panorama global, que, a nivel europeo, ha crecido en los últimos años hasta alcanzar las cerca de 177.000 empresas, 3,3 millones de puestos de trabajo y un volumen de mercado si- tuado alrededor de 65.000 millones de euros, según cifras recientes aportadas por la Asociación Profesional de Empre- sas de Limpieza (ASPEL). F ede M artrat S ocio D irector de A ctitud P ro