Limpiezas 139

con Firma Pensar que la red externa es la única que genera ventas es un riesgo cada vez más inasumible Este perfil challenger cada vez triunfa más porque se prepara, piensa noveda- des en producto, packaging o presen- tación, sabiendo sacar al cliente de su zona de confort sin perder el vínculo de confianza basado en un profundo cono- cimiento de su organización, sus nece- sidades, sus objetivos y sus ámbitos y estilo de negocio. Así que kams , AMs y gestores de cuentas saquen buena nota de ello. M otivar a los equipos Podrá sonar a tópico, pero los equipos de venta de los sectores de limpieza y Facilities necesitan ser bien liderados por directores comerciales que conoz- can el sector. Las empresas deben in- corporar verdaderos líderes de equipo en sus estructuras comerciales, líderes que sepan motivarles desde el corazón, pero también con números en la mano. ¿Por qué es tan sumamente im- portante este aspecto, hasta incluirlo entre los más destacados? Por lo que decíamos antes de la necesidad -muy especial en el sector- de ser capaces de retener el talento, porque el vínculo en este caso se da, a menudo, entre clien- te y proveedor, más que entre cliente y organización o marca. El gran reto para las empresas de limpieza es continuar generando valor desde la eficiencia. Pero el marketing y las ventas son dos elementos que son muy difícilmente racionalizables si que- remos que una empresa pueda crecer. Y esto es especialmente cierto en este sector. 㔾 de uno de los sectores con mayor ab- sentismo laboral. Unas marcas y unos valores empre- sariales puestos en práctica podrían combatir esta problemática. L as pequeñas novedades marcan la diferencia Aunque puede parecer difícil, y en mu- chos casos indudablemente lo sea, es preciso innovar constantemente: en eficiencia, en productos de limpieza que se aplican, en nuevos servicios, en certificaciones, en regulaciones, en eficiencia. Pequeñas novedades son las que generan elementos clave de diferen- ciación que cualquier operador de limpieza o Facilities debe explotar co- mercialmente, habiendo entendido al consumidor y su noción de valor aña- dido. La oferta de valor no puede quedar- se rezagada y, sobre todo, debe huir de todo tipo de homogeneización que la pueda asimilar a productos de la com- petencia sin que destaquen aspectos entre unos y otros. E nfoque de V entas C hallenger La figura del vendedor consultor está indefectiblemente pasando a la his- toria en aras de un concepto de con- sultor más experto aún: alguien que no solamente detecta necesidades y aconseja, sino que además conoce bien el negocio del cliente y sabe to- car los resortes adecuados para saber añadirle valor. tados pero que con una baja rotación pues son sus profesionales, sus talen- tos, quienes conocen a las cuentas y las tienen fidelizadas. Retener estos talentos es retener a sus leales interlocutores pues, en gran cantidad de casos, el cliente confía en el vendedor más que en una empresa que, a menudo, ofrece un producto muy similar y difícil de diferenciar res- pecto al que brinda la competencia. E ntender la O mnicanalidad también en este sector Pensar que la red externa es la única que genera ventas es un riesgo cada vez más inasumible. El sector de la limpieza debe abrirse a diferentes canales de comercialización, especialmente en lo que se refiere a la captación. Internet, tele-concertación de visitas, emailings , televenta. Se trata de canales que deben estar engrasa- dos ya que es necesario ser rápidos en detectar las ofertas y captar oportunida- des de venta. No apostar por la omnicanalidad es anclarse en fórmulas comerciales cada vez más pretéritas. H umanizar la marca Necesitamos desarrollar una estrategia de marketing que, en un sector tan pe- culiar como éste, logre posicionar mu- cho la marca y, a la vez, que ésta se vincule a valores. Precisamente, algunos de los gran- des operadores del ámbito de la lim- pieza en el gran consumo padecen el problema de que sus marcas no trans- miten esos valores. No significan gran cosa ni para el gran público ni para los compradores de las empresas. Y eso no solo es un problema de posicionamien- to hacia el mercado, sino también ha- cia los propios equipos que trabajan su posicionamiento. No en balde se trata Enero-Febrero 2019 / Limpie Z as 39